2014.12.31
カテゴリ：コピーライティング
コピーライティングと心理学。
こんばんは、山本です。
「成功者続出！月収100万円手に入れる方法」
「副業で毎月30万円の不労収入を作りませんか？」
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あなたも一度はこんなメールを受け取ったことがあるはず。
「こんな怪しげなメールに引っかかる人いるの？」
とあなたは思うかもしれませんが、
「怪しいなあ」と思いながらもメールを開封し、
「裏があるだろ、絶対に！」と疑いながらも
リンクをクリックしてサイトを確認。
そんな猜疑心マックスで読み始めたはずのサイトなのに、
気づくと「ん？これなら私にも出来るかも・・・」と
オーダーフォームにクレジット番号を入力して
ポチっと送信ボタンを押してしまう人がいるからこそ、
このようなメールが絶えないわけです。
こんな人を「バカなヤツ」と思うかもしれませんが、
実際に詐欺にあったほとんどの人が
「自分は大丈夫だと思っていた」と語るように、
人は自分でもビックリするような行動をとってしまうものなのです。
なぜでしょうか？
今日は、そんな「なぜ？」をコピーライティングという観点から
お伝えしたいと思います。
それでは、よろしくお願いします。
１．知らないうちに購買まで誘導されている。
ここで唐突に連想ゲームです。
以下の単語から連想する企業、もしくは人物を答えて下さい。
１）「カステラと言えば？」
２）「サイクロン掃除機と言えば？」
３）「赤いきつねと緑のたぬきと言えば？」
・・・どうでしょうか？
たぶんほとんどの人は、
１）文明堂
２）ダイソン
３）武田鉄矢
と回答されたのではないでしょうか。
もちろん異なる回答をした人もいるかとは思いますが、
回答者を日本で生まれ育った人と想定するなら、
上記の答えが大方を占めることは容易に予想できます。
なぜなら、僕はこの質問に「ある心理学」のテクニックを
応用したからです。
質問文に注目してみて下さい。
「企業、もしくは人物」
と条件を指定していますよね。
何も意識せずしれーっと読み飛ばしたかとは思いますが、
実はここがポイントで、もし質問が
「単語から連想するものを答えて下さい」だったとしたら、
１）ポルトガル、おやつ、甘い・・・
２）吸引力、紙パック不要、うるさい・・・
３）カップ麺、年越しそば、マルちゃん・・・
と言ったように、十人十色、桃色吐息の回答があったと思うのです。
でも条件が指定された途端、多くの人が同じ回答をしてしまった。
言い方は悪いかもしれませんが、あなたの回答は
「誘導」されたものなのです。
ただ「誘導」と言っても、質問する相手が日本人ではなく、
例えば、トリニダード・トバゴ人だったとしたら、
この条件付けは何の意味もなしません。
そんなカリブ海に浮かぶ島で
麻薬の中継地点と言われている国の人々に
「いやわかるでしょ！
♪三時のおやつはで有名なあの企業だよ！」
としつこく詰問したとしても「Shut the fuck up！」と
怒鳴られるのが関の山で、つまりは、質問者は回答者がいる環境を
理解していなくてはいけないのです。
さてここで、冒頭の迷惑メールを思い出して下さい。
「成功者続出！月収100万円手に入れる方法」
と怪しさ満載の見出しだとわかっていても、
本音を言えば、少しだけ、ほんの1mm程度かもしれませんが
興味はあるのではないでしょうか？
だって月収100万手に入れたいですよね？
成功者になりたいですよね？
（何をもって「成功」と定義するかは
ここでは脱線しすぎてしまうので、またの機会に）
結局、これもある意味「誘導」の一歩目なわけで、
（これが善いか悪いかは置いておいて）人間にはこんな
「快適に暮らしたい」「社会的に認められたい」といった
根本的な欲求があるからこそ、
「怪しいでも（少しだけ）興味がある」と
階段を一段、また一段と上り、最終的には
最上階にある購買という扉を開いてしまうのです。
そもそもそんな階段に興味がない人からしてみたら、
ふらふらーと階段を上っていく様は
不思議の国のアリスよろしくファンタジーな世界なわけですが、
階段に興味がある人にとっては、
まるで「カステラと言えば？」と質問されて、
無意識に「文明堂」と答えてしまったように
現実的な世界なのです。
コピーライティングは、買い手にストレスなく
購買の階段を上らせる技術です。
ターゲットを理解し心理学テクニックを巧みに使い商品を売る。
見方を変えれば、邪悪な手法とも言えるかもしれませんが、
広告の父と言われるデイヴィッド・オグルヴィは
こんなことを言っています。
「広告が邪悪になるのは、
邪悪なものを広告しているときだけだ。」
（デイヴィッド・オグルヴィ）
ぜひ、この言葉を忘れずにコピーライティングを
学んで欲しいと思います。
２．今日のまとめ
それでは今日は、
・コピーライティングは、買い手に購買の階段を上らせる技術
ということをお伝えしました。
ご質問などございましたら遠慮せずご連絡下さい。
ではでは、ここまでありがとうございました。
山本
追伸
こちらの本は、コピーライティングの翻訳本としては
上手くまとまっていて読みやすいです。
↓
現代広告の心理技術101
「へえーこんな心理学テクニックがあるんだあ」と思える内容が
沢山ありますので、街にあるコピーやネットで見かけるコピーを
分析するのにも役立つと思います。
ご興味があれば読んでみて下さい。